Grzegorz Mazurczak: Specyfika negocjacji międzynarodowych w aspekcie różnic kulturowych

• dyplomacja
• negocjacje
• negocjacje międzynarodowe
• stosunki międzynarodowe

Negocjacje, we współczesnych międzynarodowych stosunkach politycznych  spełniają trudną do przecenienia rolę. Są ważnym i na ogół w pełni docenianym przez wszystkich uczestników globalnego życia politycznego wyrazem gotowości do nawiązywania współpracy i komunikacji a także, co jest najistotniejsze, są niebagatelnym instrumentem rozwiązywania sporów.

Problemem pokojowego rozwiązywania sporów zajmuje się przede wszystkim Karta Narodów Zjednoczonych, której pierwszy artykuł zawiera zapis o „łagodzeniu lub załatwianiu pokojowymi metodami sporów lub sytuacji mogących prowadzić do naruszenia pokoju”. Negocjacje międzynarodowe są właśnie jedną z takich pokojowych dróg dochodzenia do porozumienia, w przypadku zaistnienia sporów i konfliktów międzynarodowych. Oczywiście, tam gdzie nie ma sporu, nie ma tez potrzeby prowadzenia negocjacji. Negocjacje zawsze wiążą się ze sporem, konfliktem i koniecznością rozwiązania krytycznej sytuacji.

Negocjacje międzynarodowe prowadzone są w różnych warunkach i sytuacjach politycznych czy społecznych. Od wieków poszczególne państwa rozwiązywały wzajemne spory dwoma sposobami, czyli za pomocą wojen lub metodami pokojowymi. W tym artykule zajmę się jednak wyłącznie pokojowymi metodami rozwiązywania konfliktów międzynarodowych, czyli  stosowaniem środków dyplomatycznych, bez zagłębiania się w specyfikę metod bardziej zdecydowanych – sądowych lub militarnych.

Środki dyplomatyczne charakteryzują się tym, że strony uczestniczące w sporze zachowują dla siebie możliwość podjęcia ostatecznej decyzji do samego końca sporu. Należą do nich takie metody jak wspomniane wcześniej negocjacje, czyli rokowania bezpośrednie, ale także tzw. dobre usługi, mediacje, koncyliacje czy komisje badań.

Często zdarza się, że w trakcie negocjacji międzynarodowych spotykają się grupy osób pochodzące z różnych środowisk, systemów politycznych i religijnych czy kulturowych. W związku z tym, ważne jest by osoby nawiązujące ze sobą kontakty, dobrze rozumiały mentalność partnerów oraz umiały dopasować się do zaistniałej sytuacji. Nie są więc dopuszczalne nerwowe i zbyt emocjonalne zachowania czy reakcje spowodowane zachowaniami które w danym kraju są uważane za normalne. Ważne jest więc wszechstronne przygotowanie negocjatorów oraz ich wysoki poziom intelektualny.

Negocjowanie międzynarodowe jest procesem porozumiewania się państw, które pomimo świadomości dzielących je różnic czy występowania sprzecznych interesów, dążą do usunięcia różnicy zdań w celu osiągnięcia porozumienia.. Jest to więc twórcze dochodzenie do kompromisu. Oczywiście, zawsze istnieje ryzyko braku możliwości porozumienia. Jest to wpisane w każdy rodzaj negocjacji, handlowych, politycznych, krajowych czy zagranicznych. Jeśli negocjatorzy pochodzą z różnych kręgów kulturowych, ryzyko to wzrasta wielokrotnie ponieważ kultura obejmuje przekazywany z pokolenia na pokolenie całokształt dorobku danej społeczności czyli wzory postępowania, przekonania czy reguły współżycia. Kultura bowiem, „tworzy zbiory zasad, koncepcji, kategorii, pojęć przyjętych w określonej zbiorowości i wyznaczających obowiązujące zachowania” (J. W. Salacuso, 1994).

Różnice kulturowe nie tylko utrudniają proces porozumiewania się i negocjowania, ale wpływają także na interpretacje celu negocjacji, stylu negocjowania, postawę negocjowania, porozumiewanie się, wyczucie czasu, zaangażowanie emocjonalne, formę negocjacji, organizację zespołu negocjacyjnego czy w końcu na poziom podejmowanego ryzyka.

Jak już wspomniałem, brak wiedzy o odmiennościach kulturowych i zwyczajach zagranicznego partnera negocjacji, może być poważną barierą w zawieraniu międzynarodowych umów, łagodzeniu konfliktów, prowadzeniu rozmów i ustaleń politycznych, a nawet może doprowadzić do zerwania rozmów, czasem z błahych powodów. Główną przyczyną niepowodzeń w negocjacjach jest brak możliwości nawiązania porozumienia między stronami. Negocjatorzy porozumiewają się za pomocą słów i działań, tak więc zarówno słowa jak i gesty muszą być artykułowane z maksymalną świadomością ich znaczenia, tego dosłownego i tego ukrytego. Ryzyko braku porozumienia istnieje w każdym rodzaju negocjacji ale właśnie w negocjacjach międzynarodowych, wzrasta wielokrotnie.

Na przebieg negocjacji z przedstawicielami odmiennej kultury wpływa wiele czynników. Jednak kwestią najbardziej znaczącą jest właśnie nieznajomość określonej kultury, co może stwarzać wiele nieprzewidzianych trudności już w trakcie trwania rozmów. Aby skutecznie porozumiewać się, profesjonalni negocjatorzy muszą w toku negocjacji pamiętać stale o trzech rzeczach jednocześnie: o własnych słowach i działaniach, o tym, jakie znaczenie przypisuje im partner, oraz o słowach i działaniach partnera.

Negocjator powinien więc przewidzieć ewentualne konsekwencje swych wypowiedzi i działań, zanim słowa zostaną wypowiedziane, a gesty uczynione. Naturalną cechą negocjacji jest kompromis, polegający na wzajemnych ustępstwach, chociaż nie musi to być zawsze równy stopień ustępstw każdej ze stron. Negocjacje polityczne mają dużo wspólnego z negocjacjami handlowymi. Metody i sposób działania są podobne. Inny jest tylko cel samych działań negocjacyjnych. Gdy osoby z dwóch różnych kręgów kulturowych spotykają się po raz pierwszy, zwykle zaczynają od zera, nie mając wspólnego zasobu informacji, aby właściwe zinterpretować swoje wypowiedzi, działania i intencje, dlatego tak istotne jest dobre przygotowanie negocjatorów na długo przed rozpoczęciem negocjacji.

Normy kulturowe również mają ogromny wpływ na zachowanie przy stole negocjacyjnym. Przedstawiciele Zachodu oczekują szybkiej odpowiedzi, gdy przedstawią swoje stanowisko lub pytanie, natomiast Japończycy zostawiają sobie więcej czasu na udzielenie odpowiedzi. Latynosi mają skłonność do szybkiego reagowania. Arabowie często odrywają się od rokowań itd. Są to uogólnienia, ale dobrze oddające ogólny charakter tego typu negocjacji i negocjatorów. Do tego wątku powrócę w dalszej części.

Negocjator musi ocenić, czy jego własne słowa i działania są właściwe, czy druga strona zrozumiała je zgodnie z intencjami i czy oni sami prawidłowo ocenili znaczenie wypowiedzi i zachowanie partnera. Jednym słowem musi myśleć nie tylko sam za siebie ale i za tego z kim rozmawia. Jest to złożona konstrukcja psychologiczna, ale przy dobrym jej opanowaniu, efekt negocjacji bywa dużo łatwiej osiągalny.

Jest oczywistym że różnice kulturowe wpływają na formy i treść zawieranego porozumienia. Czasami konieczne jest przeformułowanie elementów transakcji politycznej czy ekonomicznej tak, żeby dostosować je do norm kulturowych obu partnerów. Aby więc poradzić sobie z różnicami kulturowymi musimy wiedzieć do jakiej grupy kulturowej należy partner negocjacyjny.

Na świecie istnieje wiele wspólnot kulturowych, a każda ma własne recepty i przekonania o stylu prowadzenia skutecznych negocjacji. Dobry negocjator zawsze powinien pamiętać o tym co chce osiągnąć, być dobrze przygotowanym do negocjacji i mieć, na podstawie wcześniej zebranych informacji, opracowaną strategię postępowania. Zasiadając do stołu negocjacyjnego trzeba mieć świadomość różnic kulturowych nie tylko dlatego by nie popełnić gafy, ale i po to, by w czasie rozmów wykorzystać swoją wiedzę tak, by osiągnąć określone korzyści.

Poniższa charakterystyka przedstawia podstawowe style negocjacji z przedstawicielami różnych rejonów świata. Nie jest to charakterystyka dogłębna, ale obrazuje pewne podstawowe zachowania, oczekiwania i sposób prowadzenia negocjacji związany z kulturą pojmowaną zgodnie z przytoczona powyżej definicją  J. W. Salacuso.

Tak więc negocjacje z Amerykanami oraz Kanadyjczykami, cechuje zwykle dynamizm, spora doza nieformalności, niecierpliwość i skupianie się na wynikach końcowych. Badania wykazują, że negocjacje prowadzone przez Amerykanów trwają zwykle znacznie krócej niż rozmowy prowadzone przez przedstawicieli innych nacji. Negocjatorzy amerykańscy zwykle mają w zanadrzu kilka nieprzewidzianych chwytów. Wynika to z ich przeświadczenia, że wynegocjować można wszystko oraz, że każdy Amerykanin w życiu codziennym ma możliwość i prawo negocjowania wszystkiego (np. uposażenia).

Niestety cechuje ich słaba znajomość innych kultur i języków obcych. Czasami prowadzi to na wstępie do negocjacyjnej porażki. Amerykańscy negocjatorzy są pewni siebie i agresywni co nie wszędzie jest odbierane jako ich zaleta. Szczególnie skomplikowana bywa dla nich Europa, bardziej wschodnia niż zachodnia, co niekiedy skutkuje nawet myleniem państw naszego regionu. Trzeba jednak również przyznać, że takie gafy, skrzętnie wyłapywane przez media, częściej jednak robią wysocy urzędnicy amerykańscy z prezydentami włącznie, niż profesjonalni negocjatorzy.

Częstą reakcją negocjatorów Amerykańskich jest stanowczość, skupienie się na faktach i wyjaśnienie własnych potrzeb i oczekiwań. Amerykanie szybko też modyfikują swoje stanowisko jeżeli rozumieją faktyczne położenie drugiej strony. Posiadają ogromny stopień indywidualizmu i mają tendencje do kierowania swojej uwagi na osobę najwyższą rangą, lekceważąc niżej postawionych uczestników rozmów.

Z jednej strony ich styl zwracania się po imieniu, niekiedy zmniejsza napięcie podczas negocjacji, jednak z drugiej strony trzeba tez zauważyć, iż zbytnia poufałość, w niektórych kulturach, nie jest dobrze widziana. Miarą amerykańskiego sukcesu negocjacyjnego są  przede wszystkim wymierne korzyści ekonomiczne lub polityczne. Dla Amerykanów istotna jest też punktualność i czas, dlatego niechętnie przystępują do negocjacji, które są długie i czasochłonne. Wychodzą z założenia, że czas to pieniądz, podejmują więc szybkie decyzje sami ale i oczekują tego samego od partnerów. Wolą zaryzykować porażkę negocjacji, doprowadzić do przyjęcia nie do końca dopracowanego układu czy transakcji, niż stracić bezcenny czas na długotrwałe dochodzenie do kompromisu w każdym szczególe. Amerykański sposób negocjacji i ich efekty możemy obserwować przy okazji prób rozwiązywania sporów bliskowschodnich.

Zachodnioeuropejski styl negocjacji to negocjacje prowadzone przez przedstawicieli tzw. starej Europy. Można powiedzieć że styl ten przejęła Unia Europejska, co jest naturalne.

Tak więc niemiecki styl negocjacji cechuje przede wszystkim porządek i szczegółowe przygotowanie rozmów, które poprzedza dokładna analiza sytuacji. Przebieg negocjacji, poszczególne jej etapy, a nawet pojedyncze posunięcia czy reakcje są wcześniej uzgodnione i szczegółowo zaplanowane. Niemcy zasiadają do rozmów ze ściśle określonym planem oczekiwanych korzyści i możliwych ustępstw. Podczas rozmów, Niemcy cenią sobie jasny i bezpośredni sposób komunikowania się, otwartość i szczerość rozmów.

Europejczycy są także nakierowani na indywidualizm i punktualność (Niemcy i Szwajcarzy), ale także znacznie bardziej formalni od Amerykanów. Przywiązanie do rytuałów jest umiarkowane. Brytyjczyków i Niemców cechuje duży formalizm. Niemcy są twardymi negocjatorami. Kluczem w negocjacjach z Niemcami jest punktualność, formalność, pedantyczne przygotowanie i skupienie na faktach oraz unikanie marnowania czasu na tematy nieistotne. Niemcy nie lubią zmieniać planów, szczególnie faktów zawartych na piśmie.

Francuzi, podobnie jak Włosi, są w negocjacjach bardzo mało stabilni. Trudno tak do końca przewidzieć ich zachowanie, bo ich plany mogą ulegać zmianie nawet w ostatniej minucie. Przywiązują dużą wagę do znajomości "savoir-vivre" rozmówcy i kultury konwersacji. Warto również zaznaczyć, że Francuzi są bardzo wyczuleni na punkcie swojej kultury, narodowych osiągnięć i pozycji w świecie.

Szwedzi, podobnie jak Amerykanie, są negocjatorami dla których liczy się przede wszystkim chłodna, ekonomiczna kalkulacja. Od Amerykanów, Niemców i Francuzów wyraźnie różni ich jednak fakt, że należą do narodów najbardziej sfeminizowanych. To znajduje przełożenie na styl i sposób prowadzonych przez nich negocjacji. Na przykład negocjatorzy ze Szwecji czy ogólniej, ze Skandynawii, nie wstydzą się przyznać do tego, że korzystają z intuicji. Ponadto nie prowadzą rozmów w agresywnym, amerykańskim stylu - są raczej skromni, wyważeni i dążą do uzyskania konsensusu.

Inny charakter mają rozmowy z przedstawicielami Ameryki Łacińskiej. Latynosów cechuje brak punktualności. Interesuje ich prawie wyłącznie najbliższa przyszłość i dlatego rzadko koncentrują się na planowaniu długofalowym. Status społeczny jest tu szczególnie ważny więc negocjacje z interlokutorami średniego szczebla mogą okazać się stratą czasu. Latynosi rzadko planują rozmowy i przestrzegają ustalonego harmonogramu. Spontaniczność i improwizacja dominują proces negocjacyjny. Powodzenie negocjacji często zależy też od stosunków osobistych między przedstawicielami obu stron. Należy pamiętać o wysokim poczuciu godności osobistej. Złamanie obowiązującej etykiety może zakończyć się fiaskiem rozmów. Stosunki osobiste, znajomość na stopie prywatnej i przyjaźnie są tu często kluczem do sukcesu.

Negocjacje z przedstawicielami Bliskiego Wschodu, (które są mi dobrze znane ze względu na możliwość ich bezpośredniej obserwacji), mogą wydawać się chaotyczne, czas nie jest czynnikiem, do którego przywiązuje się nadmierną wagę, terminy, podobnie jak u Latynosów, nigdy nie są ostateczne. Określenie „jutro” może być używane bardzo elastycznie i oznaczać zarówno jutro jak i każdy inny termin w nieokreślonej przyszłości. Ważne znaczenie ma kawa i herbata oraz cały ceremoniał z tym związany. Do sedna problemu podchodzi się zwykle okrężną drogą, jakby nie zauważając podstawowego problemu. Często negocjacje polegają na akcentowaniu pośrednich dróg dojścia do porozumienia by w ten sposobem osiągnąć cel bezpośredni.

Myślę, że ten rodzaj negocjacji bliski jest definicji osiągania porozumienia metodą indukcyjną. Negocjacje są często przerywane, gospodarze wychodzą i wchodzą do pokoju obrad w dowolnych momentach. Punktualność nie jest szczególnie ważna. Zawarta umowa nie jest nigdy uważana za absolutnie, raz na zawsze obowiązującą, zwykle jest tylko kolejnym etapem do realizacji większego celu. W wypadku rozmów bliskowschodnich zwykle należy unikać włączania do procesu negocjacji kobiet, ponieważ w tym rejonie świata mają one niski status społeczny i nie są traktowane przez partnera poważnie. Nielicznym wyjątkiem była tu znana rzeczniczka Palestyńczyków Hanah Ashrabi, która w swoim czasie z powodzeniem uczestniczyła w ważnym procesie negocjacyjnym, bardzo energicznie i skutecznie broniąc przedstawianych racji. Ale na taką pozycję kobiety – polityka w świecie islamu trzeba ciężko zapracować.

Bardzo ważne i pilnie obserwowane są gesty, dlatego szczególnie przed tego rodzaju negocjacjami należy poznać ich wymowę. Wymowa gestów jest tu równie ważna jak słowa. Należy o tym pamiętać. Dlatego w przypadku kultur bliskowschodnich wskazane jest dokładne przygotowanie się do rozmów, a nawet korzystanie z pomocy specjalistów.

Natomiast Daleki Wschód skupia w sobie elementy komunikacji niewerbalnej Bliskiego Wschodu i dodaje swoje. Jest jednym z najmniej zrozumiałych zakątków świata. Charakteryzuje go duża złożoność kulturowa, religijna i przywiązanie do tradycji. Kluczem do sukcesu negocjacyjnego jest przede wszystkim wykazanie się cierpliwością. Odstępstwem są negocjacje z mieszkańcami Hong Kongu i Singapuru, które są zbliżone do zachodnio-europejskich, ale jest to zrozumiałe ze względów historycznych. Kultury azjatyckie są zorientowane na kolektywizm. Na każdym etapie procesu negocjacyjnego jest potrzebna zgoda całej grupy. Ważne jest nie "podkopywanie" autorytetu negocjatora, dla którego wyjście z negocjacji z twarzą jest ważniejsze, niż samo podpisanie umowy. Budowanie związków personalnych ze stroną przeciwną jest równie ważne, co zachowanie nadmiernej wręcz grzeczności.

Odrębną grupą są negocjatorzy japońscy. Odznaczają się oni szczególnym przywiązaniem do tradycji i rytuałów. Przy rozpoczynaniu negocjacji konieczna jest wymiana wizytówek i wspólne spędzanie czasu. Może to doprowadzić do sytuacji, kiedy strony spotykają się przez kilka dni nie podnosząc tematu, dla omówienia którego się spotkali. W trakcie negocjacji Japończycy przedkładają krótkie sesje, które traktują jako pole prezentacji wzajemnych pozycji, a nie ustępstw. Po zaprezentowaniu stanowisk strony odrębnie pracują nad nowym stanowiskiem, które są prezentowane na kolejnym spotkaniu. Taka procedura zabiera długo czasu i wymaga cierpliwości. Dodatkowo Japończycy lubią podczas negocjacji korzystać z usług pośredników.

Generalnie, negocjatorzy reprezentujący kultury Dalekiego Wchodu zwykle nie używają słowa "nie", wolą dawać niejasne i wymijające odpowiedzi. Dlatego doświadczony negocjator umiejętnie interpretuje wypowiedzi strony przeciwnej. Do negocjacji z przedstawicielami kultury Dalekiego Wschodu, podobnie jak Bliskiego Wschodu, należy przygotować się bardzo dokładnie i starannie. Konieczne jest poznaniekultury drugiej strony lub zatrudnienie konsultantów. Ideałem jest prowadzenie negocjacji przez ludzi którzy osobiście znają i lubią kulturę jaka reprezentują negocjatorzy z drugiego końca stołu. Szansę na odniesienie sukcesu ma tylko cierpliwy i taktowny negocjator.

Odrębnie należy analizować zachowanie w procesie negocjacyjnym przedstawicieli kręgu kultury rosyjskiej. Wydaje się że główne miejsce w kontaktach z Rosjanami zajmują stosunki osobiste i związki personalne. Korzeni tego należy szukać w historii. W Rosji od dawna panuje atmosfera nieufności w stosunku do otoczenia i zakładanie możliwości „zdrady”. Dlatego Rosjanie starają się jak najlepiej poznać osoby z którymi zamierzają negocjować. Aby nawiązać dobry kontakt z Rosjaninem nie wystarczy wyświadczenie drobnej przysługi, która zadowoliłaby Latynosa. Potrzebne są stosunki przyjacielskie a nawet "braterskie". Szybkiemu nawiązywaniu takich stosunków służą tzw. przyjęcia. Należy wykazać się szerokim gestem w robieniu wszelkiego rodzaju prezentów i przyjmowaniu u siebie drugiej strony. Duże wrażenie robi nadal zewnętrzny szyk.

Osobiście jednak nie mogę pozbyć się wrażenia że negocjacje w których bierze udział Rosja naznaczone są pewnego rodzaju kompleksem, jakby niewiarą we własne możliwości i siły, czy wspomnianym już syndromem „zdrady”. W obserwowanych przeze mnie negocjacjach z udziałem Rosji, podskórnie czuje się nieufność i niewiarę w czyste intencje partnerów. Oczywiście takie ostrożne podejście ma swoje uwarunkowania w przeszłości tego kraju i wieloletnim kształtowaniu określonych postaw wobec innych. Nie są to jednak cechy które pomagają w negocjacjach i utrzymaniu ich efektów w przyszłości.

Reasumując, proces negocjacji jest trudną sztuką dochodzenia do kompromisu, który to kompromis prowadzi do optymalizacji wyniku i ustalenia obustronnych korzyści. Dążenie do maksymalizacji korzyści przez jedną ze stron nic nie daje, bowiem gdy strony nie chcą ustąpić i trwają na wyjściowych pozycjach, dochodzi do szybkiego zerwania negocjacji. Sukces negocjacji polega na tym, aby w toku rozmów prowadzących do uzgodnienia wspólnego stanowiska stron, stworzyć nową jakość, sytuację, wartość, stan, w którym obie strony negocjacji zyskują, pomimo iż muszą wcześniej odstąpić od pewnych swoich żądań i oczekiwań. A zyskują wtedy, gdy rezygnują z tego, co jest dla nich najmniej cenne i ważne.

Sztuki negocjacji trudno się nauczyć. Do prowadzenia negocjacji trzeba mieć określone predyspozycje i charakter. Trzeba być człowiekiem silnym psychicznie, otwartym na partnera rozmowy i w każdej sytuacji umieć znaleźć kompromis. Negocjator wcale nie musi być specjalistą w danej dziedzinie polityki, chociaż oczywiście dobrze jest, jeśli wie o czym mówi. Negocjator musi natomiast umieć nawiązywać kontakt z drugą osobą, bo jego zadanie polega na doprowadzeniu do kompromisu i zbliżeniu stanowisk stron. Dlatego znajomość psychologii przez negocjatora ma pierwszorzędne znaczenie.

Powyższe stwierdzenia ogólne, nabierają szczególnego znaczenia przy prowadzeniu negocjacji politycznych w warunkach odmienności kulturowej partnerów. Jest to proces wielokrotnie trudniejszy niż w warunkach „normalnych” i wymagający od uczestników rozmów szczególnie dużej wiedzy, kultury osobistej, otwartości, wyjątkowego wyczucia oraz świadomości celu jakim jest dojście do porozumienia pomimo wszelkich możliwych podziałów.

Kończąc, należy stwierdzić, że umiejętność prowadzenia negocjacji w warunkach odmienności kulturowej jest niezbędnym elementem efektywnej realizacji interesów państwowych, co w warunkach postępującej globalizacji i przy rosnącej liczbie konfliktów nabiera coraz większego znaczenia.

Bibliografia

Dąbrowski P., Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1990.
Jankowski W., Sankowski T., Jak negocjować?, Warszawa 1995.
Salacuse J.W., Negocjacje na rynkach międzynarodowych, PWE, Warszawa 1994.
Gazeta Wyborcza, 11-12 lipca 1998.

Bierzanek R., Symonides, Prawo międzynarodowe publiczne, Warszawa 1998